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重慶拓展談消費(fèi)者購物時(shí)更偏愛已有的刺激而非新刺激
來源：重慶拓展 發(fā)布時(shí)間：2019年01月11日
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，成功公司會(huì)選擇定位、聚焦消費(fèi)者，并規(guī)劃活動(dòng)以更好地服務(wù)消費(fèi)者。目標(biāo)是通過匹配價(jià)值主張和需求，讓消費(fèi)者重復(fù)購買產(chǎn)品。然而，“購買決定來自有意識(shí)選擇”這一看法，在很多行為心理學(xué)研究中都站不住腳。
重慶拓展與其說大腦是分析機(jī)器，不如說是填補(bǔ)空缺的機(jī)器：它從世界上收集充滿噪聲、不完整的信息，然后根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)填補(bǔ)其中的空缺。直覺，即那些很快出現(xiàn)、不經(jīng)推敲，卻足以產(chǎn)生影響的思考、看法和偏好，就是上述過程的產(chǎn)物。然而，直覺判斷并不取決于填補(bǔ)了什么空白，而深受填補(bǔ)空白過程本身的速度和難易度影響。這一過程被心理學(xué)家稱為“感知流暢性（processingfluency）”。當(dāng)我們用“感覺是對(duì)的”來描述做決定的過程，就說明對(duì)這一決定的處理是流暢的。
流暢處理本身就是反復(fù)體驗(yàn)的產(chǎn)物，隨著體驗(yàn)次數(shù)增加，流暢處理也急劇增強(qiáng)。如果你先前接觸過某種物體，那么之后觀察和識(shí)別該物體的能力就會(huì)得到加強(qiáng)。換言之，對(duì)重復(fù)刺激的感知識(shí)別(perceptual identification)門檻更低，需要的關(guān)注更少，也可以更快更準(zhǔn)確地被命名或領(lǐng)悟。重要的是，消費(fèi)者更偏愛已有的刺激而非新刺激。
總之，對(duì)人腦運(yùn)作原理的研究顯示，思維具有超乎尋常的強(qiáng)大慣性——超過了有意識(shí)的深思熟慮。面對(duì)選擇，人腦情愿重復(fù)做同樣的事。例如，如果人腦形成了“汰漬會(huì)讓衣服更干凈”的思維慣性，而商店貨架或網(wǎng)頁上也有汰漬這個(gè)選擇時(shí)，最簡(jiǎn)單的選擇就是再次購買汰漬。
因此，消費(fèi)者選擇市場(chǎng)領(lǐng)先產(chǎn)品的強(qiáng)大理由，也許僅僅是：無論通過何種渠道購物，它總是那個(gè)最醒目的產(chǎn)品。重復(fù)購買是最簡(jiǎn)單的行動(dòng)。不僅如此，每一次你考慮購買該品牌的另一款產(chǎn)品時(shí)，也都會(huì)盡量讓選擇變得容易——你的大腦也鼓勵(lì)你這么做。
所以，購買最大、最容易選擇的品牌就形成了循環(huán)，讓領(lǐng)先占有率隨時(shí)間而增長(zhǎng)。重慶拓展訓(xùn)練相對(duì)于沒有選擇的產(chǎn)品和服務(wù)，每次選擇、使用的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)都在累積。
重慶拓展與其說大腦是分析機(jī)器，不如說是填補(bǔ)空缺的機(jī)器：它從世界上收集充滿噪聲、不完整的信息，然后根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)填補(bǔ)其中的空缺。直覺，即那些很快出現(xiàn)、不經(jīng)推敲，卻足以產(chǎn)生影響的思考、看法和偏好，就是上述過程的產(chǎn)物。然而，直覺判斷并不取決于填補(bǔ)了什么空白，而深受填補(bǔ)空白過程本身的速度和難易度影響。這一過程被心理學(xué)家稱為“感知流暢性（processingfluency）”。當(dāng)我們用“感覺是對(duì)的”來描述做決定的過程，就說明對(duì)這一決定的處理是流暢的。
流暢處理本身就是反復(fù)體驗(yàn)的產(chǎn)物，隨著體驗(yàn)次數(shù)增加，流暢處理也急劇增強(qiáng)。如果你先前接觸過某種物體，那么之后觀察和識(shí)別該物體的能力就會(huì)得到加強(qiáng)。換言之，對(duì)重復(fù)刺激的感知識(shí)別(perceptual identification)門檻更低，需要的關(guān)注更少，也可以更快更準(zhǔn)確地被命名或領(lǐng)悟。重要的是，消費(fèi)者更偏愛已有的刺激而非新刺激。
總之，對(duì)人腦運(yùn)作原理的研究顯示，思維具有超乎尋常的強(qiáng)大慣性——超過了有意識(shí)的深思熟慮。面對(duì)選擇，人腦情愿重復(fù)做同樣的事。例如，如果人腦形成了“汰漬會(huì)讓衣服更干凈”的思維慣性，而商店貨架或網(wǎng)頁上也有汰漬這個(gè)選擇時(shí)，最簡(jiǎn)單的選擇就是再次購買汰漬。
因此，消費(fèi)者選擇市場(chǎng)領(lǐng)先產(chǎn)品的強(qiáng)大理由，也許僅僅是：無論通過何種渠道購物，它總是那個(gè)最醒目的產(chǎn)品。重復(fù)購買是最簡(jiǎn)單的行動(dòng)。不僅如此，每一次你考慮購買該品牌的另一款產(chǎn)品時(shí)，也都會(huì)盡量讓選擇變得容易——你的大腦也鼓勵(lì)你這么做。
所以，購買最大、最容易選擇的品牌就形成了循環(huán)，讓領(lǐng)先占有率隨時(shí)間而增長(zhǎng)。重慶拓展訓(xùn)練相對(duì)于沒有選擇的產(chǎn)品和服務(wù)，每次選擇、使用的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)都在累積。
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